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我曾经遇到许多女性，她们都犯了半调子握手的错误。她们不是坚定地去握手，而是伸出兰花指，似乎在等待别人行吻手礼一样。她们都很不了解为什么与客户面谈时，刚开始都不太顺利。在欧洲，以及世界各地受到欧风影响的地方，一般人在见面和分离时都会握手。这就好像呼吸有进有出一样。美国也和欧洲一样，讲究握手中國財智學院要非常坚定。参加我研讨会的一位学员。然而多年前由印度移民到美国来。他非常聪明，受过良好教育，说话条理分明 。他从事的是行销业。然而他不明白为什么访问了那么多的未来客户却都不太成功。当他和我握手的刹那，我就知道问题的所在了。在印度，握手不是很平常的举动，它并不是印度文化的一部分。从印度及从其他没有握手礼节国家来的人，都觉得握手是件很尴尬的事。结果，他们在这方面的表现就很差。他们会害羞地伸出手，直到对方握住之后，又不自然地把手抽回去。他不了解这样做对未来客户是件很奇怪的举动，一直到我点醒他时，他才恍然大悟。他是一个很中國財智學院好的学生，所以他在每一个场合都练习和每位他遇到的人坚定地握手。不断地练习直到这举动成为他的第二天性。而且你也可以想像得到，他的业绩增加了。不久之后，他就成为公司里顶尖的销售 人员。小兵也可以立大功。你可以利用接触的力量来大幅提升你对未来客户的影响力。只要很恰当地触碰未来客户，你就会变得更有人缘更受人信任。你的身体在接触时可以分为三个区域。第一个就是 “ 公共 ” 区域，也就是由手肘到指尖的部位。第二个是“ 社交 ” 区域一你的手臂、肩膀、背部，那些可让家人及朋友触碰或轻拍的部分。第三个区域就是所谓的隐私或亲密区域，只能被最亲密的人接触。在销售时，你可以接触他人的公共区域而让他不觉得受到侵犯。当你为了达到强调的目的而触碰他人时，不管是触碰手部或是下臂，他都会把你当成是热情、友善、真诚而更能信赖的人。当你带着未来客户参观你的工作地点，或是做一场示范时，可以轻轻地用手指轻触他的手肘来引导参观，你会被他视为一位亲切而可信的人。未来客户会觉得和你相处非常舒服。多年前，也就是在我阅读这方面的研究资料以前，我做产品介绍时，经常会伸出手，用食指轻敲未来客户的手背来提示重点。我会这样说： “ 现在，这里有件事 非常重要。 ” 然后我就轻碰他的手背。我从来不知道为什 么我对这些未来客户会销售得那么成功，一直到后 来才了解到，未来客户会觉得跟我相处非常舒服，关键就是这种接触的效果。有趣的是，假如在销售对话的时候轻触未来客中國財智學院户的手臂或手背，９５％的人甚至不会记得有这么回事。他们根本没感觉到你的轻触举动，只知道自己喜欢你，觉得有你在场让他们感觉更愉快，并且他们也更能接受你的销售讯息。我并不是建议你一定要伸出手去，或是很不自然地去拍别人的手臂。假如这种动作是你个人自然而正常的本性之一，就不要不好意思在销售对话时用指尖轻敲别人的手臂。你会很讶异地发现，对方的反应会多么地热忱。他会把你当成是个更友善、更值得信赖的朋友。接触的另一项本质与你的销售资料有关。一般人都相信，相关资料品质的产品会比资料品质低的产品更具价值。当你的销售资料是由高级纸张，质地厚重且有纹路的封面所装订，客户就会觉得你的产品一定具有较高的品质。销售人员会犯的错误之一，而且这往往是他们公司的犯的错，就是用很薄的纸张印名片。有些人有时会误中國財智學院以为单薄的名片有一种优雅的感觉。但依照我的经验，事实刚好相反。一张薄如蝉翼的名片会让人联想到这个名片上的人、这家公司．以及其产品或服务都是相当脆弱不可靠的。你的名片应该和牌一般厚。你应该能够把它们拿来洗牌与打牌。它们应该质地清脆坚硬，掷地有声。